El mito del poder en la negociación

Francisco Pereira, founder de Negociar y autor de El método Negociar, derriba la creencia más extendida del mundo empresarial: que el poder en una negociación lo da el tamaño de la billetera. "Probablemente el que tiene más recursos tiene más alternativas, pero no necesariamente es más poderoso", explica en Cuentas Claras.

Su definición es quirúrgica: el poder lo da ser una de las pocas alternativas que la contraparte tiene para resolver su problema. El ejemplo que usa es la botella de agua en el desierto: el poderoso no es el que tiene recursos, es el único que tiene agua cuando hace falta.

David contra Goliat: cuando el chico tiene más cartas de las que cree

Pereira asesora a empresas pequeñas que tienen contratos con corporaciones gigantes. La sorpresa recurrente es que el proveedor pequeño sobrevalora las alternativas de la corporación grande. "Uno asume que una minera tiene muchos proveedores de algo, pero al lado de las mineras muchas veces no hay tantos proveedores buenos", relata.

El sesgo del experto agrava el problema: uno asume que la contraparte sabe lo mismo que uno y proyecta más alternativas de las que realmente tiene. La conclusión práctica: si la otra parte se sentó a negociar contigo, es porque quiere llegar a un acuerdo. Nadie pierde su tiempo en una reunión que no le interesa cerrar.

Los dos errores de mindset que te quitan poder al negociar

Pereira identifica dos errores que aparecen una y otra vez en gente joven que empieza a negociar. El primero es la mirada de corto plazo: sacar conclusiones rápidas, pedir ventajas en el día uno (como el estacionamiento al recién entrar al trabajo), responder antes de pensar. El segundo es perseguir la plata como objetivo.

"La gente que persigue la plata no la logra, o la logra de forma frágil", sentencia. Su crítica al estilo de redes sociales que vende Ferraris como símbolo de éxito es directa: $150 millones invertidos rinden $1,5 millones mensuales por interés compuesto; el Ferrari es un pasivo. Cuando tu identidad es lo que tienes, pierdes identidad cuando lo pierdes.

Cómo negociar un aumento de sueldo: el método de los tres contextos

Pereira recomienda analizar tres contextos antes de pedir un aumento:

• El contexto de la industria: pedir aumento en plena crisis del rubro es un mal cálculo

• El contexto de la empresa: ¿está creciendo, contratando, ganando margen?

• Tu propio contexto: lo peor es generar el efecto Don Francisco —que tu jefe piense "y a usted quién lo mandó para acá"

Por qué colaborar no siempre es la mejor estrategia

El modelo Harvard de negociación promueve la colaboración como default, pero Pereira matiza. Solo aplica si se cumplen dos condiciones: que vayas a seguir viendo a la contraparte en el tiempo, y que el otro también esté dispuesto a colaborar. "No puedes colaborar con alguien que te compite", advierte citando el dilema del prisionero que jugó en el MIT.

El no negociable de Pereira

El cierre del cápitulo lo resume su pregunta favorita. Para Pereira, el único no negociable es su familia. "Cuando uno construye niños con amor, construye personas seguras de sí mismas, y ser seguro de uno mismo en la vida no te obliga a probarle nada a nadie. Eso te da libertad absoluta".